Wer selbständig ist, ein Unternehmen hat, Verkäufer ist oder im Vertrieb arbeitet, kommt an diesem Thema nicht vorbei. Akquise und Verkaufen sind die Königsdisziplinen im Geschäftsleben.

Hast Du noch keinerlei Erfahrungen, rate ich Dir, Dir die notwendigen Skills anzueignen. Wenn Du noch nicht in der Position bis, das Thema Akquise auszulagern, musst Du früher oder später selbst zum Hörer greifen.

Die Angst reicht von wackeligen Knien, trockener Stimme, Zittern bis zu Aggressionen. Man kann dies mit Lampenfieber vergleichen.

Warum scheuen die meisten Verkäufer die Akquise wie der Teufel das Weihwasser?

Es gibt eine ganz einfache Antwort:

Sie sind nicht vorbereitet, stellen die falschen Fragen und glauben, sie könnten mal eben aus dem Bauch heraus an einen wichtigen und nicht zuletzt lukrativen Termin kommen.

Wenn Du keine Strategie hast, holst Du Dir Hilfe. Du bist ja auch nicht gleichzeitig Arzt, um Dich selbst zu heilen, Möbelbauer, um Deine Einrichtung herzustellen oder Rechtsanwalt, um Dich selbst zu beraten.

Es gibt für alles eine Lösung. Das ist schon mal sicher.

Wenn Du die Sache aber doch lieber selbst angehen willst, solltest Du wissen, wie Entscheider ticken. Welche Fragen beschäftigt diese Menschen? Was ist im Moment für sie wichtig.

Es bringt rein gar nichts, wie wild aus dem Bauch heraus bei aufkommenden Einwänden, Nutzenargumente abzuschießen, die nicht zu Deinem Gegenüber passen. Manchmal trifft man zwar, die Wahrscheinlichkeit ist aber verschwindend gering.

Telefonakquise ist einerseits gegenüber der Kaltakquise zeitsparend, andererseits aber auch nicht, wenn die Strategie fehlt. Denn, Du wirst jede Menge Zeit verlieren und womöglich auch Kontakte „verbrennen“.

Einen Termin zu vereinbaren ist bereits ein Verkauf. Und genau dieser sollte gut geplant sein.

Beschäftige Dich also mit der Frage: Wie kaufen Kunden eigentlich Termine? Sie müssen da spezifisch auf die einzelnen Kundentypen eingehen, wissen, welche Art von Menschen es überhaupt gibt. Es gibt Kategorien, und jede will individuell bespielt werden.

Ein weiterer Schritt ist es, Angstzustände zu beseitigen.

Kalter Schweiß auf der Stirn, wackelige Knie, trockene Stimme und feuchte Hände sind nur einige Symptome, die bei Verkäufern weit verbreitet sind, wenn es um das Thema Kundengewinnung auf dem klassischem Weg geht. 

Eins ist aber sicher: Die klassische Methode ist gegenüber anderen Methoden, wie zum Beispiel über das Internet Kunden zu gewinnen, immer noch recht kostengünstig (es sei denn, man beherrscht die zuletzt genannten Online-Methoden).

Woher kommen eigentlich diese Angst-Symptome?

Die meisten Verkäufer machen sich vorher schon Sorgen, den Termin nicht zu bekommen. Sie haben Angst, sich zu verhaspeln und bleiben nicht am Ball, bis sie einen Termin haben. Also genießen sie niemals das Erfolgserlebnis nach einem vereinbartem Termin.

Nicht zu verkennen ist auch die Qualität der Termine. 

Es bringt gar nichts, durch die Gegend zu fahren und Termine wahrzunehmen, die von vornherein kein Potential auf einen Verkauf haben.

Trau Dich also, die richtigen Fragen schon im Akquise-Telefonat zu stellen. Du wirst nicht glauben, wieviele Menschen es gibt, die „just for fun“ Termine vereinbaren und niemals etwas kaufen würden.
Lass Dich nicht von Gute-Laune-Killern von Deinem Vorhaben abbringen! Niemals! Denn die wird es immer wieder geben. 
Du kennst das: Du gehst top motiviert die Akquise an, bist super vorbereitet und dann…. kommst Du nicht einmal über die Begrüßung hinaus, bevor Du schon abgewiegelt wirst. 

Wie kommst Du nun also an der berühmten “Empfangsdame” vorbei?

Es gibt eine Lösung.

Es gibt ihn tatsächlich – den goldenen Gral der Telefonakquise. Aber wenn dieser nicht so besonders wäre, wäre er überall im Internet frei verfügbar und alle würden ihn anwenden.

Meine absolute Empfehlung daher:

Ich selbst habe viele Trainer in diesem Bereich gehabt. Einer meiner Lieblingstrainer mit meiner Meinung nach der größten Fachkompetenz ist Dirk Kreuter. Ich kann nur jedem empfehlen, wenigstens ein Mal auf eines seiner Seminare zu gehen.

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